实了？”
“张总，我们的会议于x月x日召开，您都和谁莅临啊？”
“张总，我们的活动您准备怎么参与？”
“张总，我们的产品您这周准备试用吗？”
“等等……”
“这样设计业务语术，无疑能为你进一步展开工作做了很好的铺垫。”
“这种情况其实在心理学上也有解释，心理学上有个名词叫做“沉锚”效应——”
“在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。”
“就比如在我先前所说的故事中，甲店的服务员让你选择“加还是不加鸡蛋”，而乙店却是让你选择“加一个还是加两个”的问题，第一信息的不同，使你做出的决策就不同。”
“既然沉锚效应对人们心理的影响如此巨大，那么就有必要深入分析沉锚效应形成的原因，弄清其所以然，把握它，运用它，让它为我们服务。”
“沉锚效应的形成，有深刻的心理机制：当关于同一事物的信息进入人们的大脑时，第一信息或第一表象给大脑刺激最强，也最深刻。而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的。虽然这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部。”
“作为沉锚效应的第一印象、第一信息有如下特征：”
“1、表面性、片面性。因为第一印象接受的是事物的外在形态或单方面的信息，因此具有表面性、片面性。”
“2、先验概念引入。商人进入城市街道，考虑的是在哪儿开店最合适，而城市规划师则考虑布局
第十章 沉锚效应(3/5)